鹽津鋪子打造新增長曲線，推動企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

近年來，隨著產(chǎn)業(yè)升級和消費升級的逐步演繹，中國已成為消費拉動的經(jīng)濟(jì)體，市場出現(xiàn)了很多趨勢性的變化，而映射到休閑食品領(lǐng)域，滿足消費升級需求的消費品企業(yè)，為消費升級提供服務(wù)的制造企業(yè)是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中關(guān)鍵的主線。

  去年底，商務(wù)部的一項報告顯示，我國休閑食品行業(yè)產(chǎn)值已超過2萬億元，到2020年，規(guī)模有望達(dá)到3萬億。在這個快速增長的萬億市場里，休閑食品的升級還在繼續(xù)。

  截至目前，鹽津鋪子“3+1+1”戰(zhàn)略的實施成效顯著，產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌形象升級、整合傳播推廣、營銷渠道多元化建設(shè)等多方重拳的合力出擊，為品牌高速發(fā)展注入強(qiáng)勁動力。如何立足市場拓“藍(lán)海”，大浪淘沙留真金？鹽津鋪子副總經(jīng)理蘭波表示：面對激烈的市場競爭，對我們來說是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇，現(xiàn)在的競爭已不是單方面的市場競爭，而是企業(yè)綜合實力的競爭，是供應(yīng)鏈反應(yīng)速度、研發(fā)創(chuàng)新、精益生產(chǎn)、多部門協(xié)同作戰(zhàn)的競爭。蘭波對未來充滿信心。

大有可為  業(yè)績預(yù)報同比增長53%以上

  從晨起6點半到日暮，每天14小時以上，蘭波激情迸發(fā)地投入工作，帶領(lǐng)著一支使命必達(dá)，高效能運轉(zhuǎn)的營銷團(tuán)隊。 

  去年以來，依據(jù)公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)，營銷事業(yè)部制定了清晰可行的落地策略。產(chǎn)品策略方面，繼續(xù)夯實第一曲線“散裝休閑零食”，全力打造“休閑短保烘焙”使其成為第二曲線，孵化布局果干果糕、定量裝等項目，為中長期成長做好鋪墊和探索。渠道策略以每年6000條的速度快速推進(jìn)“藍(lán)寶石”、“金鋪子”、“麻辣小鎮(zhèn)”店中島，強(qiáng)勢占領(lǐng)商超散裝渠道；通過成立定量裝部門新零售部門加速布局全渠道、擁抱新零售。組織策略，為了更快的響應(yīng)市場、更有力的支撐產(chǎn)品、渠道策略的深度落地，部門內(nèi)部進(jìn)行了大刀闊斧的組織變革，銷售前端設(shè)立直營渠道事業(yè)部、經(jīng)銷商渠道事業(yè)部、新零售銷售部、定量裝銷售部、綜合銷售部等部門。銷售中端搭建銷售支持部、銷售人資部、銷售財務(wù)部、銷售計劃部。

  7月15日，鹽津鋪子對外披露業(yè)績預(yù)告，公司預(yù)計2019年1-6月歸屬上市公司股東的凈利潤6000至7000萬，同比增長53.14%至78.67%。

  業(yè)績預(yù)報的高速增長，體現(xiàn)了企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，其中營銷事業(yè)部的團(tuán)隊人員功不可沒，夯實了基礎(chǔ)，未來的盈利釋放將更具有爆發(fā)性。

可攻可守  直營渠道張弛有度

  經(jīng)過多年潛心發(fā)展，鹽津鋪子已成為中國A股上市企業(yè)，中國休閑食品領(lǐng)域知名企業(yè)。公司推陳出新，引領(lǐng)休閑食品升級，形成四大產(chǎn)品體系，以魚豆腐、豆干、蜜餞炒貨、素食、薯片為代表的“休閑零食”類產(chǎn)品；以面包、蛋糕為代表的“休閑短保烘焙”類產(chǎn)品；無人工防腐劑添加的調(diào)味面制品 “辣條”類產(chǎn)品；以東南亞優(yōu)質(zhì)水果為原料的果干、凍干系列產(chǎn)品。

鹽津鋪子新品“58天鮮”紫米吐司

  

  目前，鹽津鋪子已建成了覆蓋全國的全渠道營銷體系。線下渠道以“做品牌零食終端方案解決者”為己任，鑄造產(chǎn)品品牌和影響力，產(chǎn)品行銷全國市場。直營渠道事業(yè)部是品牌形象打造的核心部門，市場精細(xì)化操作、內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化管理都需要一步步落實到位。與直營系統(tǒng)終端賣場總部對接，并做好區(qū)域辦事處、直營門店銷售的管理。依據(jù)全年銷售規(guī)劃，全面推進(jìn)散裝金鋪子、藍(lán)寶石、麻辣小鎮(zhèn)店中島和定量裝產(chǎn)品的陳列，開展促銷活動。

  直營渠道事業(yè)部今年的重點是對內(nèi)做好各項管控，提升盈利能力。截至目前，直營渠道的盈利水平同比去年有大幅提升。公司總經(jīng)理助理兼重點客戶部高級總監(jiān)邱湘平介紹，為了增加利潤，開源節(jié)流，重點客戶及重點系統(tǒng)主要做了7項工作：在保持去年年度合同不增長條款的基礎(chǔ)上，在直營系統(tǒng)推行金鋪子、藍(lán)寶石、麻辣小鎮(zhèn)店中島項目，以保證銷售可穩(wěn)定增長；改變各系統(tǒng)的促銷沖差方式，合理安排每檔促銷，減少促銷頻率及力度，不盲目促銷，以達(dá)到預(yù)期促銷效果，使促銷折讓費用及費銷比下降；每月對系統(tǒng)經(jīng)營報表進(jìn)行分析總結(jié)，分析各品項的銷售，加大高毛利商品的動銷，對毎一筆費用了如指掌，控制好異常費用的產(chǎn)生；嚴(yán)抓每個系統(tǒng)的回款，保證資金的及時回籠；快速落實好公司的調(diào)價工作；跟蹤各系統(tǒng)的庫存及送貨狀況，減少不必要的訂單罰款；保持與系統(tǒng)總部及采購部的緊密聯(lián)系，并定期與系統(tǒng)采購部進(jìn)行交流，使合作中存在的問題能得到及時的處理。

為了實現(xiàn)直營渠道的高質(zhì)量發(fā)展，直營銷售部高級總監(jiān)周少華從團(tuán)隊、費用預(yù)算、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、費用管控方面一一進(jìn)行梳理和調(diào)整。“統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識”，強(qiáng)化、培訓(xùn)團(tuán)隊人員經(jīng)營意識，讓團(tuán)隊從原來的單一銷售型向經(jīng)營型轉(zhuǎn)型。“立制度，抓落實”，建立部門經(jīng)營報表管理系統(tǒng)，做到按月分析、調(diào)整；建立銷售費用全面預(yù)算制管理體系，從前期的總部簽批、審核制費用制度下放到大區(qū)、辦事處，讓各級管理者充分發(fā)揮主覌能動性，做到自發(fā)控制，總部再按月分析、總結(jié)、調(diào)整。“優(yōu)化結(jié)構(gòu)，精兵簡政”，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，降低人工成本，提高效率；優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，淘汰低產(chǎn)出、高風(fēng)險、高虧損、沒未來的系統(tǒng)經(jīng)營。“騰籠換鳥增效益”，減少低產(chǎn)出、高代價的低效費用投入，加大高坪效、高產(chǎn)出的費用項目投入，例如店中島的投入。此外，還有加強(qiáng)市場進(jìn)銷存管理，加速庫存周轉(zhuǎn)速度，降低良品損耗；減少促銷費用，優(yōu)化促銷毛利，提高促銷效果；調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高高毛利產(chǎn)品銷售占比、低毛利產(chǎn)品市場售價，提升毛利率；調(diào)整管理團(tuán)隊績效考核方案，從原來的單一業(yè)績增設(shè)費用、利潤考核指標(biāo)，加強(qiáng)經(jīng)營意識目標(biāo)導(dǎo)向。

發(fā)展進(jìn)階  經(jīng)銷商渠道勢如破竹

2019全國春糖會期間，營銷事業(yè)部與品牌部、財務(wù)部員工合影

  凡欲立者，必先破也。鹽津鋪子創(chuàng)立之初的營銷理念是“直營商超主導(dǎo)，經(jīng)銷商跟隨”，而今，經(jīng)銷商渠道的優(yōu)勢日漸凸顯，開拓培育優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商客戶，與之聚勢合力，共建生態(tài)圈，才能快速搶占市場。

  2018年5月，經(jīng)銷商渠道事業(yè)部成立，團(tuán)隊成員充滿使命感，致力于要成為公司業(yè)績增長和利潤增長的主要貢獻(xiàn)部門、公司全國市場發(fā)展的主要力量、公司大品類戰(zhàn)略的主要推進(jìn)部門。經(jīng)銷商渠道事業(yè)部根據(jù)地域和市場成熟度劃分為：湘黔區(qū)、江西區(qū)、南區(qū)、西部開發(fā)區(qū)、東部開發(fā)區(qū)，五個大區(qū)。在談到經(jīng)銷商渠道事業(yè)部時，蘭總胸有成竹，仿佛在下一盤勝券在握的好棋：“李焱松、宋冬子兩位資深大區(qū)經(jīng)理鎮(zhèn)守成熟區(qū)域，堅如磐石，湘黔大區(qū)、江西大區(qū)“店中島”品牌戰(zhàn)略、渠道下沉略，齊頭并進(jìn)，區(qū)域快速小跑；南區(qū)為次成熟區(qū)域，大區(qū)經(jīng)理劉奇國英勇善戰(zhàn)，帶領(lǐng)南區(qū)團(tuán)隊披荊斬棘！要求高速快跑、店中島快速推進(jìn)、大力優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)、優(yōu)化費用投入方向；四川重慶湖北等為西部開發(fā)區(qū)，要求乘勝追擊、全力開火；東部開發(fā)區(qū)全面布局、聚焦區(qū)域聚焦客戶集中爆破，打造樣板！”

  

  西部開發(fā)區(qū)袁學(xué)發(fā)總監(jiān)務(wù)實而穩(wěn)健，在公司已工作十多年，他謙虛而篤定地說，目前，四川、重慶、湖北市場發(fā)展速度迅猛，同比翻倍增長。西北市場屬于初期開發(fā)階段從0到1才一年多時間，唯有繼續(xù)努力，持之以恒投中島、建梯隊、育客戶，爭取三年內(nèi)，交給公司一個毎個重點省份都能超過1億以上銷售額的基礎(chǔ)市場，才算完成開發(fā)區(qū)第一階段的使命。

  “激流猛進(jìn)，文武雙全”，這樣來形容經(jīng)銷商渠道東區(qū)王亞偉總監(jiān)再合適不過。王總監(jiān)介紹，東部開發(fā)區(qū)屬于開拓型市場，今年核心經(jīng)營主旨是：全面開發(fā)、穩(wěn)中求“狠”。一個億的銷售目標(biāo)，意味著東區(qū)團(tuán)隊需要在一年時間里加速度走完有些區(qū)域三年的路，速度與激情是關(guān)鍵。目前，東區(qū)已快速搭建好銷售團(tuán)隊，半年時間將14名人員擴(kuò)編補(bǔ)員至40名，并且經(jīng)過培訓(xùn)成為專業(yè)的銷售人員。建立了核心經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，開確定核心經(jīng)銷商36位,發(fā)新經(jīng)銷商合作伙伴200個?？焖賹?dǎo)入600條金鋪子、藍(lán)寶石、麻辣小鎮(zhèn)店中島，并新增完成400條。結(jié)合陳列競賽、品牌廠商周、業(yè)務(wù)溝通會議，為核心經(jīng)銷商提供終端散裝品牌化解決方案，配置成熟操作方案，快速復(fù)制。

順勢而為  擁抱新零售

2018年，鹽津鋪子戰(zhàn)略簽約京東新通路

  新零售浪潮席卷而來，打通線上線下的數(shù)據(jù)以及服務(wù)，實現(xiàn)全渠道融合勢在必行。新零售時代的競爭，歸根結(jié)底是物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)的競爭。2018年，鹽津鋪子與京東新通路和阿里零售通達(dá)成B2B領(lǐng)域合作，在實體零售店面與電商零售平臺上進(jìn)行品牌推廣、渠道布局、數(shù)據(jù)共享等商業(yè)維度上的優(yōu)化升級，為消費者提供多觸點、便捷化的多場景購物解決方案。

  B2B是集大倉儲、多品類、信息化、一站式配送，是小店的共享倉庫，通過平臺覆蓋更廣，大到一線城市，二三線市場，小到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，可以快速布局小店，加快分銷門店，進(jìn)行無界零售全面賦能。鹽津鋪子新零售銷售部成立一年多來，精耕全國百萬門店，堅持渠道下沉，全力打造消費者最近的渠道。

  新零售銷售部的馬軍總監(jiān)介紹，公司依托新通路和零售通的平臺資源優(yōu)勢，強(qiáng)大的地勤團(tuán)隊，新品上架后，小店在APP店能第一時間知曉品牌的促銷方案，新品上架情況。憑借平臺方強(qiáng)大的倉配物流優(yōu)勢，快速將貨送達(dá)小店，讓消費者有更好的服務(wù)體驗。同時，依托大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，精準(zhǔn)了解區(qū)域門店覆蓋、產(chǎn)品熱度分級等多方面的數(shù)據(jù)信息，開展數(shù)字化營銷，為精準(zhǔn)資源投放、GMV、門店行為、門店復(fù)購率、留存率、每周促銷效果、系統(tǒng)庫存等方面提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支撐。此外，啟動區(qū)域落地推廣方案，培訓(xùn)公司產(chǎn)品知識、強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢，與區(qū)域共同分享數(shù)據(jù)，收集市場信息和反饋，及時了解市場動態(tài)，調(diào)整政策方向。有利于對區(qū)域特色或新品推廣，單獨制定推廣政策。運營人員落地區(qū)域，跟隨一線客戶經(jīng)理門店拜訪，了解市場信息，讓各類活動更加貼近市場。

相互加持  發(fā)力定量裝市場

小新王子定量裝產(chǎn)品

  相對于品類豐富、自助程度高，既可滿足購物時的參與樂趣，又符合個性化消費需求的散裝食品，定量裝產(chǎn)品以“強(qiáng)化品牌、高利潤、更受年輕人喜愛”的優(yōu)勢，越來越受到實力企業(yè)的青睞。

  在消費升級時代，隨著年輕消費群體的崛起，網(wǎng)購、便利店為我們提供了豐富、便利的產(chǎn)品。無論哪種產(chǎn)品，我們都可以通過任一渠道購買。作為90后、00后的年輕消費群體，他們不太關(guān)注價格實惠與否，而是更重視消費體驗，他們認(rèn)為定量裝食品方便攜帶，顏值高，是送禮的首選。定量裝產(chǎn)品似乎成為年輕消費群體的主流。

  新零售時代，在面向線上線下全客群提供全渠道、全品類、全時段、全體驗的新型零售模式背景下，推出定量裝產(chǎn)品，發(fā)力定量裝市場成為鹽津鋪子拓展增長點的新方向。散裝產(chǎn)品渠道與定量裝產(chǎn)品渠道將形成優(yōu)勢互補(bǔ)、相互加持的全渠道產(chǎn)品模式。

  2019年1月1日，定量裝銷售部成立，迅速組建了華東，華北，西南，西北，東北5個大區(qū)，強(qiáng)勢推出第一支核心單品，定量裝“小新王子”辣條系列。今年3月，“小新王子”辣條亮相成都糖酒會，成為了一道靚麗的風(fēng)景線，招商取得空前的成功。

2019全國春糖會鹽津鋪子展廳盛況

  

  定量裝銷售部負(fù)責(zé)人秦志軍介紹，截至6月，定量裝產(chǎn)品已進(jìn)駐永輝、物美、世紀(jì)聯(lián)華等商超系統(tǒng)，以及7-11、全家、美宜佳、紅旗連鎖等CVS渠道。開發(fā)新經(jīng)銷商合作伙伴500多位，確定核心區(qū)域樣板市場打造。后序公司還將陸續(xù)推出魚豆腐，蜜餞、果干等其他定量裝產(chǎn)品，形成系列產(chǎn)品矩陣。

高效服務(wù)  營銷事業(yè)部的后勤支持力量

營銷事業(yè)部會議現(xiàn)場

  為更好的深入業(yè)務(wù)，給予銷售人員完善而高效的后勤服務(wù)支持，營銷事業(yè)部成立了銷售財務(wù)、銷售人資、銷售支持、銷售計劃等小組部門。

  銷售財務(wù)與銷售人力資源部是新成立的部門。為了加快與業(yè)務(wù)部門融合，做好服務(wù)支撐，銷售財務(wù)經(jīng)理毛科介紹，有三項工作的實施，取得一定成效。首先，統(tǒng)一經(jīng)營報表模板、核算原則與取數(shù)口徑，提升經(jīng)營報表數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，并參與各大區(qū)月度經(jīng)營會議，面對面并解決問題，工作效率顯著提高，效果明顯，為銷售的發(fā)展提供了科學(xué)的數(shù)據(jù)報表支撐。其次，進(jìn)一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，對各板塊主管以上人員調(diào)整，夯實梯隊建設(shè)，明確各板塊后備梯隊；加大員工考核力度，實行末位淘汰，淘汰不合格員工3名；加快崗位輪換，提升綜合能力，換崗人數(shù)達(dá)4人。加強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力，每周組織主管以上干部對重點工作進(jìn)行跟蹤落實，明確目標(biāo)達(dá)成。第三，全面梳理業(yè)務(wù)流程，對重點、難點及疑點問題組織相關(guān)部門討論，制定解決措施，并持續(xù)跟進(jìn)處理進(jìn)度及結(jié)果通報，起到了有效財務(wù)監(jiān)督及控管的作用。

  銷售人力資源部為渠道定向服務(wù)，向業(yè)務(wù)合作伙伴轉(zhuǎn)型，部門工作分工由傳統(tǒng)的專業(yè)模塊向渠道HRBP轉(zhuǎn)型，為業(yè)務(wù)部門提供既高效專業(yè)，又貼合實際的人力資源服務(wù)。工作流程標(biāo)準(zhǔn)化，開展基礎(chǔ)制度建設(shè)，先后編制和推行了招聘管理、員工關(guān)系管理、績效考核方案、入職培訓(xùn)管理等基礎(chǔ)制度，開發(fā)和運行各項人力資源OA線上操作流程。重視人才梯隊建設(shè)，員工培訓(xùn)方面，搭建營銷事業(yè)部內(nèi)訓(xùn)師隊伍，聘請外部專家對內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，目前已有認(rèn)證講師11人(不含銷售高管)，第二批講師認(rèn)證計劃8月份啟動。目前已實現(xiàn)培訓(xùn)流程和內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化，培訓(xùn)形式包括理論講授、輪崗實習(xí)、知識競賽、培訓(xùn)分享會等，且培訓(xùn)考核結(jié)果將納入員工績效考核、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃體系。在職培訓(xùn)開展常規(guī)和外派培訓(xùn)，并啟動專項培訓(xùn)。今年以來，銷售人資部已開展銷售管理人員19期培訓(xùn)，500多人次；各渠道開展業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)3000多人次。

  銷售支持部為女子軍團(tuán)，團(tuán)隊人員大部分為90后，年輕有活力、積極主動、責(zé)任心強(qiáng)，是一支服務(wù)能力強(qiáng)、溝通協(xié)調(diào)高效的正能量團(tuán)隊。該部門致力于建立完善的內(nèi)勤服務(wù)流程及工作匯報體系，為區(qū)域客戶、業(yè)務(wù)人員提供后勤支持服務(wù)，協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)人員與各部門間工作開展、訂單支持、報表支持、合同管理、費用管理、協(xié)調(diào)溝通等事項。

  銷售計劃部的方向是要建立科學(xué)的計劃體系與精益物流規(guī)劃運作體系，依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃制訂部門年度工作計劃，依據(jù)銷售目標(biāo)編制年度、季度、月度銷售及生產(chǎn)計劃、并組織安排生產(chǎn)及產(chǎn)銷平衡，提升產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率。他們從SQDIP五個維度著手，培養(yǎng)一流的計劃與供銷人才，搭建起一支高素質(zhì)、執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊；利用精益工具，優(yōu)化流程，提高工作效率，提高計劃控制與供銷、物流服務(wù)水平，全面優(yōu)化銷售訂單操作及管理流程，提升訂單完成率及時效性，做好部門流程優(yōu)化與信息化建設(shè)。

  “務(wù)實、高效、陽光、奮斗”是營銷事業(yè)部的核心價值觀。為進(jìn)一步激發(fā)銷售人員的速度與激情，培養(yǎng)團(tuán)隊梯隊，蘭波說，2019年，營銷事業(yè)部規(guī)劃試運行“大區(qū)合伙人制度”、 “優(yōu)秀經(jīng)理培養(yǎng)計劃”、“271人才分層模式”建立年度考評獎勵制度。從銷售渠道到團(tuán)隊打造全面構(gòu)建企業(yè)銷售增長閉環(huán)，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。